Der Markt für Bestandskäufe von Versicherungsmaklern boomt. Immer mehr Maklerinnen und Makler gehen in den Ruhestand und suchen geeignete Nachfolger. Henrik Herzog, Geschäftsführer von infinakon, hat dieses Potenzial früh erkannt und daraus eine erfolgreiche Wachstumsstrategie entwickelt. Seit der Gründung des Unternehmens im Jahr 2012 hat infinakon bereits 13 Bestände übernommen und ist von anfangs fünf auf inzwischen 16 Mitarbeiter gewachsen.
Die Bestandsübernahmen bieten große Chancen, bringen aber auch Herausforderungen mit sich. Laut Henrik Herzog sind die meisten übernommenen Bestände Einzelmakler mit durchschnittlich 300 Kunden und einem Jahrescourtage-Volumen zwischen 40.000 und 50.000 Euro. Doch nicht jede Übernahme ist gleich einfach. „Am Anfang machen sich Makler oft Sorgen, was nach dem Verkauf kommt. Doch rückblickend sind alle froh und sagen sogar, sie hätten früher verkaufen sollen“, beschreibt Herzog die emotionale Seite des Geschäfts.
Wie man die richtigen Bestände findet – und typische Fehler vermeidet
Bei der Auswahl potenzieller Bestände achtet infinakon besonders auf Regionalität und den Anteil der Bestandsprovision. Geschäftsmodelle mit hohen Abschlussprovisionen seien schwierig einzuschätzen, weshalb sie bei der Übernahme kritisch bewertet werden. Zudem warnt Henrik Herzog vor typischen Risiken wie sogenannten „Klumpenrisiken“, bei denen ein einziger Großkunde einen erheblichen Teil der Einnahmen ausmacht.
Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Integration der übernommenen Kunden. Der erste Kontakt erfolgt bei infinakon meist postalisch, um ein neues Maklermandat einzuholen. „Digitalisierung hin oder her – das unterschriebene Papier hat sich hier als am effektivsten erwiesen“, erklärt er. Besonders bei Premiumkunden wie Gewerbetreibenden erfolgt die Übergabe oft persönlich, um Vertrauen aufzubauen und den Übergang reibungslos zu gestalten.
Henrik Herzog betont, dass sich der Aufwand lohnt: „Wir haben gelernt, dass Spezialisierung in der Kundenbetreuung der Schlüssel ist, um hochwertigere Beratungsleistungen zu bieten.“ Dieses Modell – eine Kombination aus persönlicher Kundenbetreuung und internen Fachexperten – kommt gut bei den übernommenen Kunden an, obwohl es für viele zunächst ungewohnt ist. Zukünftig plant infinakon weitere Bestandskäufe, bleibt dabei aber flexibel: „Wir entscheiden selbst, wie schnell wir wachsen wollen und fühlen uns niemandem verpflichtet.“
